Convertir una afición en negocio estable es una tarea compleja y difícil. Hay muchos puntos que considerar antes de meternos. En este artículo trataré de nombrar aquellos problemas más comunes con que se enfrenta el negocio de bisutería alta de autor.
Distinguir la bisutería alta de la joyería
Lo primero es ver qué exactamente es la bisutería alta y como distinguirla en el mercado. En general hablamos de joyería y bisutería teniendo en mente la diferencia entre las piezas de orfebrería clásica o artística y las creaciones artesanales o no, que muchas veces van enlazadas con la moda. Así, mientras las obras de joyería son atemporales, las piezas de bisutería suelen de ser vinculadas con las temporadas y las tendencias actuales. Por tanto las piezas de la bisutería suelen detener una dificultad de elaboración definidamente más baja, emplean materiales de menor valor económico y como consecuencia, el precio final de venta no puede ser comparado con el precio de cualquier pieza de la joyería clásica.
Esto tiene dos resultados un poco contraversos: por un lado es más fácil producir esas piezas y entonces podemos tener cierta escala de producción. Por otro lado la dicha facilidad convierte la bisutería en un campo de inmensa competencia. Hay una oferta muy variable que causa bajada en los precios de venta. A este punto hay que asumir la producción importada de República China, los precios de cual prácticamente matan cualquier emprendimiento local. La clientela qué busca ese tipo de joyas ya se dirige en primer lugar del precio, descartando como argumentos el valor y la calidad de las piezas.
Los trabajos artesanales de autor aparecen como un punto intermedio entre la joyería y la bisutería de moda. En ellos se emplean materiales de calidad alta, muchas veces los mismos que vemos usados por los joyeros, pero por la diferencia del material base que no es metal, estos trabajos no se pueden cualificar como obras de la joyería.
Por su dificultad de elaboración y por su presentación final, muchos de ellos son trabajos notables y prácticamente imposibles de repetir. Esto garantiza su exclusividad y pone en la mesa la pregunta de su precio.
Como ya se mencionó, emplear materiales de alta calidad tiene su coste. Obviamente la habilidad y el tiempo de la persona que elabora la joya, también tienen su valor monetario. A este hay que añadir los gastos adicionales como de embalaje, del local, de publicidad, en su caso – de entrega y no olvidar algún porcentaje de beneficio para el artesano. El resultado es una fórmula bastante compleja, y el cálculo final del precio, que debería de cobrarse por la pieza en cuestión, es bastante alto. En muchas ocasiones superará el precio de unas piezas regulares que se venden en las joyerías. Un precio, que el público en general que compra bisutería común, no pagaría.
La clientela
Y hablando del público, esto nos lleva a la siguiente pregunta ¿Cuál es la clientela de este tipo de obras?
La primera y obvia respuesta es que se trata de un público más selecto, con necesidades estéticas más altas, con posibilidades económicas que les permiten la compra de estás joyas y que tiene ocasiones y medios para lucirlas. Dentro de este público existe un otro, más estrecho, qué compraría para coleccionar. Como los coleccionistas se motivan de comprar por razones como la fama del autor y su presencia en los mercados internacionales, consideraremos por ahora que este no es nuestro caso y dejaremos la cuestión para otra publicación.
Queda entonces abierta la pregunta: ¿Dónde está esa gente? ¿Cómo llegar a ellos? ¿Dónde trabaja? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Dónde se reúne?
La correcta respuesta de la mayoría de estás preguntas nos ayudará en la hora de construir nuestra estrategia de ventas. Es obvio que si no pertenecemos naturalmente a esos círculos, tenemos que encontrar una manera de penetrarlos. El plan de acción que construimos será enfocado en crear contactos, levantar confianza y como resultado – cerrar ventas.
Las ventas online
Un tema que tocaré en breve porque es muy importante y planifico crear una serie especialmente dedicada a él, es la venta de nuestras piezas de alta calidad en Internet. En general las personas que diseñan joyas emplean una de las tres vías: publicar con frecuencia en las redes sociales, crear su propia página web para presentarse y cerrar ventas, o bien publicar en una plataforma de trabajos hechos a mano, cómo Etsy por ejemplo.
Cada uno de estos métodos tiene sus beneficios y sus problemas. En general es importante anotar que las ventas en Internet de piezas únicas sin referencia en medios de comunicación o en catálogos, con frecuencia se ven vendidas por valor inferior de su precio o simplemente no se venden.
Los temas de los precios, la clientela y las ventas de nuestras joyas son los tres pilares más importantes en que pensar antes de tratar de convertir una afición en negocio.
La segunda parte de este artículo tratará de problemas relacionados con el aumento y el crecimiento de la empresa, hablara de puntos comunes y muy importantes como el servicio de post venta y las garantías que ofrecemos a nuestros clientes.
